用学术模式推广产品

      对于新药营销,学术推广是主流模式。这种模式始于德国拜耳公司在1920年开始设立专业医药代表针对医生进行药品推广工作。1989年以后,这种营销模式被无锡瑞华、西安杨森、中美史克、上海施贵宝等外资企业相继引入中国。
      在临床上,除非是全球跨国公司开发出来的专利新药,于一般企业研发的新药,临床医生由于没有使用过该药品,也难以认识到该药品在临床上的使用效果,会不会出现不良反映。
      因此,如果缺乏有效的沟通,医生是很难主动开出该药品的。医药代表的主要工作就是以人性化、专业化的学术推广方式去说服医生在最大程度上接受自己的产品。但目前,学术推广活动在中国也变了味,以致造成成本趋高,但效果却不明显:
      一是带金销售成为了普遍现象,不规范的操作行为严重影响了药品进入医院临床系统;二是医院药品招标采购当中不少暗箱操作,造成不公平竞争;三是多次药品降价直接影响到药品销售利润;四是反商业贿赂使许多医院排斥医药代表到医院开展正当的学术推广活动,也不允许医生参与此类活动。
     但无论如何,作为一种主流的 新药营销模式,学术推广模式是不会因为反商业贿赂而消失,相反经过行业暴风雨般的洗礼之后,这种模式应当变得更加理性和成熟,成为引领未来新药销售的发动机。