学会利用品牌模式+数据模式

      事实上,不仅在药品OTC营销中可以通过品牌营销的模式进行推广,在新药医院推广中同样可以通过品牌的手段促成产品的销售。只不过,OTC品牌推广针对的对象是大众消费者和药店销售人员,而新药医院推广针对的是医生和少数患者。那么,新药在医生当中是怎样形成品牌呢?笔者认为,通过以下几个方面的努力可以实现。
     一是要获得医院权威专家的认可,借助专家的影响力来传递新药品牌,让更多的医生认知、认可,这需要与医院权威专家进行充分的交流与沟通。二是通过种种途径向科室医生推荐新药,如组织或赞助目标医生参加的各种活动、举行学术会议等。三是充分利用医院处方单做广告。众所周知,与医生的处方单联系最紧密的是医生、患者、医院药房人员或零售连锁药店人员,无论是哪一类人员,都有可能直接影响到药品的销售与购买,因此,好好地利用处方单这个广告载体,投入的成本不高,但效果却比较好。
     目前中国不少医药保健品和OTC企业都在进行数据库营销,特别是针对那些慢性病、富贵病的医药保健品和OTC产品都是适合采用数据库营销。而新药充分依托数据库,针对特定患者直接进行个性化营销也是一种重要的新药营销模式。它的优点是针对性强,能够有较为充分的时间与患者沟通,最终促成药品的销售。
     进行数据库营销首先要获得大量的患者数据,这些数据可以通过各种协会、各类患者俱乐部、基层卫生组织等处获得,也可以通过自我采集或购买获得。在获得数据以后,可以采用两种方式进行新药推广,一是针对价格较高、利润较丰的药品,可通过“一对一”的方式进行推广销售;二是针对价格不高、利润也不多的新药,可能通过组织患者健康讲座、组织免费体检等方式,把患者集中起来推介药品。但无论采取任何一种方式,都必须请专业医师给患者开处方单,然后凭处方单到药店或诊所购买药品。