保健品卖不好,却甩锅给“顾客太理性”

有一个艾灸中心,自己创业之前做中医诊所的会销,在交流中他一直在强调一个感受:


如今,客户的钱太难赚了,过去,他们主要消费者。现在他们连几百块钱都要考虑很久。


专家告诉他:


显然,你仍然陷于以前的保健品销售方案中,而且是沉浸式的情景。


当年在疯狂熬夜在网吧万盛大网络的《传奇》游戏的年代不止谁经历过?但是,你想想后来盛大网络的逐步衰落,直到今天可能都没有人知道,已经消失在大众视野。


为什么?


难道是因为盛大的游戏不如以前好看吗?


很显然,成败是不能用产品的品质高低来衡量的。



Part.01


所有成功的商业模式,都有非常重要的衡量标准:


消费者很容易处在沉浸状态,也就是说,如前所述,他们在这种情况下感到非常高兴。


换句话说,所有的商业行为,尤其是营销行为,都在创造一个人们可以不自觉沉迷的场景。一个场景是不够的,并且需要连续叠加不同的场景以形成一个场景和意境。


例如,电影是通过镜头和情节的连续性,因此让你可以具有强烈的代入感,如果添加一些3D、4D技术加持,可能会让你走出电影院以后很久都从那种感觉中走不出来。



但是,有一个主要前提:剧本应该足够好。


回到本文开头的主题:货难卖,钱难收。


为什么?


产品不够好吗?

服务不够好吗?

营销不够好吗?


你哪哪都做得非常好,都令人感动,但是很抱歉,非常非常抱歉,我真的不买!


然后,你会感到非常伤心,想不通为什么客户如此理性,并且他们变得越来越理性。


实际上,当你对客户越来越理性时,这意味着我们过去认为理所当然的市场管理方法正在逐渐失效。如果孩子不开心和哭泣,可以用糖果哄他们,孩子都长大了你再给糖就变成低智商加低情商了,关键是孩子会认为你这是在逗他而不是哄他。



Part.02


当我们做出任何判断时,我们必须首先设置一个标准,然后基于该标准构建模型,然后该标准和模型将长期有效。


例如,当我们说市场环境对我们的运营产生了巨大影响时,我们如何定义市场环境的好与坏?


如果不能准确界定,其实跟没说是一样的,甚至比没说还令人难受,因为人的大脑对无法界定的事物通常的反应是恐惧。


在专家看来,定义市场环境有3个标准:


顾客的接受度、认可度、满意度、信任度

社会的接受度、认可度、满意度、信任度

国家的接受度、认可度、满意度、信任度


这3条几乎是不用解释的,无论你做哪个行业,判断总体经营环境就看下这3条是处在上升趋势还是下滑趋势就可以了。



为什么老年人保健会销在逐渐下降?答案已经很明显了。


但是,为什么食品和奶制品会逆势增长?答案也很明显。


但这只是判断总体环境的基础,不能完全解释为什么客户变得越来越理性。这时,有必要根据市场环境的定义,明确定义顾客的消费心理和消费行为。


Part.03


中国的经济发展过程分为四个阶段:


01.工业经济时代


以工厂和生产为核心,居民的收入来源是工作,最好是铁饭碗,居民的消费选择非常有限。


目前,由老年人护理行业服务的绝大多数老年人都来自这个时代。但是,不久之后,这部分人将被第二阶段的人取代。


02,商品经济时代


以改革开放为起点,促进私有制发展,鼓励个人创造财富。这时,生意开始蔓延,新贵和大批工人被释放,商品大大丰富了,物质生活水平大大提高了。


大量的外资企业和集团企业开始迅速发展,农民工,白领,蓝领和月光人开始流行。


03.服务经济时代


全面鼓励创新、创业,有人凭嘴忽悠千万投资,有人凭实力获得亿万财富,这是个八仙过海各显神通的阶段。PC互联网开始大面积普及,BAT的格局逐步形成。


04.信息经济时代


依托移动互联网以及各种新技术的突破,个体的力量得以凸显,IP的惊人力量让商业格局不断被刷新。


我们正处于这个阶段的开始。



当今的企业处于服务经济和信息经济相互交织和叠加的状态。这四个阶段的发展是一种渐进的进化关系,这种关系具有明显的规律可循。


1、每递进到一个新的时代,旧价值观都会被无情的取代;


比如,无人再执着于追求铁饭碗了。


2、新价值观驱动新的行为方式,产生新的游戏规则和生存方式;


比如商品同质化的时候,拼服务品质和个性。


3、新的游戏规则催生新的服务场景和消费场景;


比如海底捞,比如盒马鲜生,比如泡泡玛特。



因此,客户不是真的理性的!


客户合理性的真正来源是,消费者心理和行为模型已经随着时间而更新,但是你仍然留在过去。


你把微信装在5年前的旧手机上试试?


基于市场环境的判断和消费者行为模型的判断,你倒过来看看自己处在哪个阶段,你就知道问题出在哪里了?


甩掉过去的包袱,做好顾客的场景迁移,你就成了!