善用“诺言”推销(二)

  第二、有了“乌邦托”还必须要有“诺言”(我们常说的口号)。口号是最容易传播和记忆的。80年代初广东电台在收音机中播出的南方大厦眼镜柜台卖眼镜的广告词至今我还记忆犹新:“蒙查查,唔使怕,请上南方大厦啦”。这种广告口号洗脑是相当有效的,我们经常看到一些传销人利用这些方式对人进行洗脑式的培训。譬如对新人实行“今天睡地板,明天做老板”“睡不了地板,做不了老板”的口号培训,就是让你记住口号,记住口号的内容,把内容融入你的骨髓里面,让你面对明天心潮澎湃。

  同样,钟华生的那句“今天借你一杯水,明天还君一桶油”口号确实动听,朗朗上口,听后会让人怦然心动。为什么?要知道那时候的水是不值钱的,但油的价值却很高。以油换水,以量少换量多,谁人不愿意?这种投资回报是很吸引人的。钟华生就是要让你致富,让一部分人先富起来,他带领你致富,达到共同致富的目标,所以,这些想要先富起来的人的目标也就跃然纸上。

  当然,广告词或者口号一定要朗朗上口,让人永久难忘。一家做床垫的公司要我为他做一个“诺言”广告词。他们家的床垫叫XX睡王,产品特点主要是结实,任人踩踏也不会凹下去,他里面用的弹簧弹性很好。于是我给他来了一句这样的广告词:“XX睡王,任你疯狂”配上几个大肥佬上去蹦蹦跳跳的视频,直接给了消费者床垫非常结实的感受“诺言”

  口号是必须的,口号是不怕老土的。从“三民主义”到“打土豪分田地”再到“让一部分人先富起来”又到钟华生的“今天借你一杯水,明天还君一桶油”我觉得这些口号在历史时期起了很大作用。营销界有一句俗话说得好“计谋不怕旧,就怕你不受”意思是说只要消费者愿意接纳,三十六计永远有效、好用。

  第三、要让人相信你的“诺言”能够兑现。我们看看当年钟华生是如何向来宾介绍他的愿景的:中山出了两门“大炮”一门是孙中山,他当年提出了“三民主义”其时,人们都不愿意也不敢相信他,都认为他是在“车大炮”(“吹牛”的意思),所以,民间称孙中山为“孙大炮”。第二门大炮就是我钟华生,我今天要告诉大家,我“今天借你一杯水,明天还君一桶油”估计也有很多人不相信我,也会说我是“钟大炮”。是不是“大炮”?你看,当年那么多人说孙中山是“孙大炮”,后来事实证明“三民主义”是推翻封建帝制和救中国的猛药,孙中山也成了反帝反封建的先驱。

  钟华生借助名人的力量,把自己的“诺言”与孙中山当年的“三民主义”捆在一起,也把自己和孙中山联在一起。于是,你能不信吗?这是顺理成章逻辑推理的结果。就这样,钟华生凭借着这句“诺言”把白藤湖变成了“中国第一个农民度假村”。

当然,要让人相信诺言能够实现,一定要做到虚实结合。虚的是给人一个美好的“愿景”,实的是能够让人感受到愿景的模型,没有模型就必须要让人看到愿景的合理性、推理性和可实现性。正所谓,优秀的营销招数永远是既出人意料之外但又在情理之中。