销售谈判技巧--奇怪的压力(二)

压力的真伪

  若想验证压力的真伪也并非难事,你完全可以在当场弄清楚,是不可避免的压力还是对方只想试探一下你的反应。

  举一个销售汽车的例子。你的店里有两款型号的汽车,一款低售价低毛利,另一款高价位高利润。大部分客户通常会选择低价格的那部,而这是你最不愿意看到的状况,如何辨别他们的资金情况呢?当然不能去查他们的银行存折,但你可以通过询问来找到答案。

  他们一般会告诉你,以目前的经济状况只能接受这部车的价格,你可以问他:“如果有部车可以使你驾驶更安全,在与家人郊游时更加放心;它的行驶速度更快,而且起步速度更是惊人,绿灯亮时能够把其他车远远地甩在身后;它的外观时尚新潮,在朋友聚会时顶有面子,还有内部装饰,让你有家一般的舒适感觉。当然,它要比这部贵两万,但我肯定它绝对物超所值,你有没有兴趣去看看吗?”

  不要担心他们会责备你,很少人会对你说:“你是不是搞错了,我说得已经很清楚了只愿意买这部车,我根本不在乎其他更好的交易,哪怕是能飞上天的汽车。”恰好相反,大多数人都会说:“我可以去看看,如果真像你说的那么好,我只能动用我的死期存折了,虽然会损失一些利息,但比起一辆称心如意的车来还是划算的。”看来他的问题并非想象中的不可改变。顺便提一下,一个人如果计划购买一件售价十几万的产品时,他的信用卡里至少还有几万元的富余,否则就不会发生购买行动,只要你让他感觉值得,他是不会在乎再多出点,何乐而不为呢。

  再举出一个小例子,比如你向买主介绍产品,他们通常会说:“你的产品价格太高,我们承担不起,因为没有这笔预算,我实在无能为力。”可能你会压力剧增,这担生意恐怕就此离你而去了,或许只有一个方法——降价。这是万不得已的办法,纯属下策,但又有什么办法呢?

  这时你要搞清楚对方真是没有这笔预算,还是故意对你施加压力,逼迫你降低价格。你可以问:“谁来决定这笔预算呢?”有时候对方可能会如实的回答,是某某经理负责,你可以为了交易的成功而暂时放弃面子上的顾及,要求会见这位经理,这并不是什么非分的要求,如果对方同意会面,那就说服经理同意购买,这就看你的本事了;如果对方不同意你与上级领导见面,那么请小心一点,他有可能在转嫁压力。

  看到这里希望你对于压力有了一些更清楚的认识。最关键的一句话:不要让对方把莫须有的压力抛给你。你要及时的辨别它的真伪,如果仅仅是在试探你,那么毫不犹豫地把压力还给他们,这可以称之为“物归原主”。