谈处方药营销团队的激励问题

      最近看了许多团队如何激励的话题,在目前处方药营销竞争非常激烈的情况下,如何有效的激励团队里的每一位员工,共同完成团队的销售目标,确实是一个值得我们思考的问题。

  下面我首先谈谈什么是激励?大家都听说过“望梅止渴”的典故:三国时曹操征张绣,行军时很长一段时间都找不到水喝,在大军军心动摇,疲惫不堪之时,曹操告诉他的军队,在前方不远处有一片梅林,到那就可以吃梅子止渴。大家一听,士气为之一振,结果既找到了水源,又完成了行军任务!这就是激励的效果!美国哈佛大学教授威廉.詹姆斯通过研究发现,在缺乏激励的组织环境中,员工的潜力只发挥出20%~30%,而在良好的激励环境中,同样的员工可以发挥出其潜力的80%~90%。可见,在企业管理中,每一位员工都需要被激励。

  在企业管理中的激励,指的是以物质和精神来满足员工的需要,激励员工的工作动机,使之产生实现组织目标的特定行为过程。它的含义,包括以下三个方面的内容:1、员工的行为动力是什么?(员工的需要);2、员工的行为如何被引导向特定的目标?(员工的需要和目标相结合才能产生动机);3、怎样维持员工的行为?(激励的方法)

  激励就是指发现员工的需要,采用各种手段和方法把需要的满足和目标的达成结合起来,使员工产生完成目标从而使需要得到满足的强大动力,产生有利于目标实现的行为。一般来说,一个医药代表对以下四个方面是最为看重的:1、营销技能和水平的提高;2、团队的接纳和领导的赏识;3、获得晋升和培训的机会;4、胜任工作并能从工作中得到成就感,积累自信心。

  如何建立有效的激励机制呢?我觉得有两个观点非常重要:观点一是:找到员工的梦想,并让员工相信你能帮助他实现他的梦想;观点二是:低效率靠管理,高效率靠激励。笔者作为一家大型制药企业区域性营销团队的管理人员,个人观点以为良好激励机制的建立应该着眼于以下三个方面:

  一、细节关怀。这也是我的老板的观点,当时由于时间关系没有细谈,我最近又好好琢磨了一下老板的话,猜测老板的意思可能体现在如下两点:1、生活上的细节关怀,运用情感激励的方法(1)在员工生日的时候,组织团队给其庆祝;(2)在员工生活中碰到困难时,给其力所能及的帮助和方便(3)做员工的兄长和朋友,以诚相待,做他们的知心朋友和生活顾问。2、工作上的细节关怀,适时的表达赏识和认可、给予优秀员工以充分的信任等都能起到激励的效果(1)当他取得了一定的成绩时,千万不要吝惜自己的表扬,拍拍他的肩,微笑的告诉他他做的很棒;(2)把他取得的成绩不但要让你的区域营销团队的每一个人知道,还要尽可能多的让公司其他人知道;(3)让他承担更多的责任。

  二、保持适当的淘汰率,建立良好的上升通路。在充满压力的竞争的气氛中,有谁会甘居下游呢?所以对于制药企业来说,通常保持营销团队20%的淘汰率,也是一个很好的激励,销售代表的聘用合同都是一年一签,但必要要求你上一年的销售总达成在80%以上或者你的区域全年销售增长在40%以上才有资格续签合同,否则请你自动辞职。晋升对员工的激励作用不用多说!晋升带来的除了薪金的上涨外,更多的是给其带来的成就感、责任感、对组织的价值等多方面的满足。

  三、团队的管理者要成为一名有魅力的领导者。这一点甚为重要。领导和管理是有区别的:领导是右半脑的工作内容,管理是左半脑的工作内容。一名优秀的团队管理他通过自身的行为来影响和激励他的员工,这种激励的作用将是非常有效的,尤其是对于那些优秀的员工。管理者自己对于工作的态度、方式都能建立自身的人格魅力,让你的员工打心眼里佩服你,尊敬你,愿意跟着你作出一番事业,同时你也就从一名管理者变成了一名有魅力的领导者。笔者的老板就是这样一位在处方药营销领域颇有口碑的魅力领导者,所以笔者总是觉得很幸运,非常愿意努力工作,以不辜负老板的期望!

  一个医药代表要做好工作,除了出色的能力外,积极性和对工作的热情也是不可或缺的。区域经理在平时的管理和领导中,除了注重帮助下属提高和培养能力外,还要运用一些激励方法来提高下属的积极性,这样才能让员工的需要尽可能的得到满足,使区域市场目标得到实现。