药企,老产品翻新之营销出路

从营销的定义来定位,怎么样才算是老产品的销售,把产品定在老产品有什么依据,老产品通过什么手段进行销售才有出路,在市场上有多少这种类型的产品在运行,医药企业如何来看老产品新营销的观念?是老产品需要慎密考虑市场与销售的因故关系。  

市场上统筹医药消费产品来看,同类的、低级的老产品销售仍然不少,时下企业流行对老产品的升级与更新换代工作,主要的目的是将产品销售进行升级,但是老产品翻新具有相当的难度,翻新后的营销手段也具有复杂性,在做老产品翻新之前、之后怎么样来进行统筹的考虑将是一只主要棋子。

一、老产品先行考虑的6种办法

老产品销售难主要问题在于新产品竞争,然后老产品的与新产品在市场上仍然有竞争的意向,企业为了不使得自己建立的销售网络在竞争中被淘汰,想出许多办法,能够暂时抵御新产品的竞争压力。 

1、降低价格:将价格的问题放在首位,通过降低价格来维持销售与老客户的关系。

2、改换包装:老面孔新鲜感没有了,促销屡屡被抢,以前产品包装设计较为落后,所以改换门庭,也可以提升形象。

3、拉拢老客户:在促销与经销的手段上,更加注意对扣率的关照,走关系,降低库存的风险。

4、多吆喝:竞争引发的产品无法再沉默,借用销售的历史加以宣传,达到销售广与久的目的。

5、改方式:将销售方式采用主动的销售方式,不再是业务员与经销商的关系,而是企业与 市场的关系。

6、找附属产品:将老产品的附属产品开发出来,重新启用新的名称等销售因素,来占据新的销售市场,达到补充老产品销售不足的局面。  

二、老产品市场营销策略3大网

1、立足本质,打游击战

老产品在市场销售竞争中败下来,份额占据也越来越吃力,毛病就在于对自身力量研究的不够透彻在商品竞争与销售格局的不断变换中,消费自制与自主力量也越来越难以驾御,医药企业在产品不同区域的销售是不一样的,有些区域竞争与革新力量不够,老产品企业可以先稳定阵脚,在不容易被攻破的堡垒加紧新的营销战术配合,立足原有资源,大力推进产品悠久历史销售观,主动出击,来个内外战术的变换,把产品的所有优势集中起来,进行区域内集中管理与推广,推广要在表面工作上与内部工作上齐下,表面要负责对产品质量与销售多少年结果的评定,让消费者继续使用,内部要从促销手段上继续深挖,尽量做到可以维持销售的各种环节。

游击战术区域展开,在条件成熟的部分竞争点可以正面加以引导,采用不同的竞争手段,以客观的事实与条件,做出新的产品优势理论,把老产品的使用与适应性对比,加以不断改进促销方式,来重新启动市场一样展开。  

2、改进策略,递进模式

老产品要改进策略,主要改进的是老产品的销售模式,目前新产品上市模式就是采用市场空间作为工具,惯用价格与品种的新、独、优来强化商业运作,但对于基层销售模式的革新力量仍然不够重视,包括招商、铺货、促销、服务、管理等,强调的市场展开的速度,然后通过学术交流的办法来促进销售,所以需要从策略上加以改进,递进销售模式。

销售模式需要打破常规,由于市场已经发生比较大的变化,老产品相对在模式竞争上的包袱会比较重,考虑到遗留问题,所以老产品在模式的改进上,可以适当考虑从产品外围进入的办法,多做市场消费需求的改进模式工作,有些可以展示成果,有些可以发布消息,有些主动与消费者座谈,有些广告开展公益活动,做到专业与非专业,墙内与墙外合力宣传,模式将固定的转为活动的,不要一种关系打天下了,格局的转化也将需要对老产品运做模式的转化来稳定销售行为,从而改变老产品僵硬的市场营销局面。  

3、公关行情,改良产品

行情也需要公关,在老产品不断被新的市场信息所笼罩的时候,需要对行情有一个比较正确的引导,怎么来看行情呢?主要分析市场需求是否增加,有些企业新产品上来是一些虚假的消息,是为新产品开路造势,不一定市场需求就好,因此,老产品要密切注意市场动向,行情主要关注是价格、竞争品种上下、排行销售业绩、区域优势与竞争规模、新产品上市技巧、招商行情展示、企业内部管理与疏漏等等。公关行情是商业情报系统必须要建立的市场营销网,也是老产品 需要更多注意自己产品寿命的关键因素。

有一点是比较明确的,任何产品都有淘汰的时候,老产品的立足点是将有效的寿命延长,来换取最大的经济效益,在换取时间的时候,需要对产品的改良或者研制,老产品如果其销售的成本大于利益,那么自动需要淘汰,为此,改良产品是必须的,改良与研制新产品不太一样,如果研制需要大量的时间与资金,那么改良将是一个方式,许多企业也实施模仿,老产品在自身的基础上模仿一种相对比较好的模式,也是产品换取最佳的手段。  

三、老产品经营力量的4大关系

老产品在继续经营的时候,需要考虑自身的经营力量,如何来看这样经营力量的关系呢?经营当中,关系营销的难题始终是老产品的主要对象。  

A 老产品经营力量人的关系

老产品在经营的过程当中,问题的矛盾也是比较多的,但人的因素是主要的关系,老产品销售用人在什么样的情况下需要更新,什么样的时候对人需要轮换或者交流与提高等,都是老产品人为在销售所需要革新的问题,老产品用人更需要出新或者维持高运转水准。往往用人是老产品最头痛的问题,要解决经营力量中人的问题,后备力量的储存可能是比较重要的,现在许多企业忘记了对中间力量的储备,结果是人为造成老产品被动局面的事情经常发生,也是对老产品销售的一种隐患。  

B 老产品经营力量制度的关系

老产品有一种力量是需要与时俱进的,那就是制度的创新,许多老产品在销售开始到后来几十年变化的销售政策非常有限,或者说根本没有去考虑需要对销售制度进行改变的,因此积累了大量阻碍销售的矛盾,制度需要不断的改进,其中主要革新的是对市场运作当中的竞争部分,竞争与考核是联系在一起的,所以建立制度的联系问题在市场当中,制度的变化本身就是对市场销售力量的触动,也是具有积极引导与促进销售动力的最好武器。  

C 老产品经营力量销正负的关系

老产品在投入与产出的问题上需要更加注意,由于物价水准与材料、人力成本、销售成本等不确定因素,老产品的销售经营是经常需要变化的,如何来衡量老产品的利润,在与新产品较量当中,老产品的潜在优势是否已经失去了,这里仍然需要对老产品进行正负力量的对比,看如何在有限的资金调配下进行管理运作,经营力量包括资金力量与人力资源力量等,主要运作的就是资金力量,在规范促销、运行等技术成本上,需要更加密切注意市场动态,合理支配经营力量的爆发力。  

D 老产品经营力量目标关系

老产品销售经营有一个目标问题,或者说年销售增长的问题,对于目标的可行性在老产品看来是没有了主要的落脚点,年年如此,何来创新呢,所以年销售目标是没有多少改变,也就是对老产品经营的目标关系认识不足。老产品经营有许多因素是 无法确定的,但老产品的稳定销售性能要比新产品来的好,虽然提升的难度比较大,但老产品的经营目标关系还是可以挖掘潜力的,挖掘对对象是老产品的内在部分,主要表现是经营空间大小的再分配,现在把目标盯在了销售环节上面,其实,老产品目标需要盯紧的是经营的过程、时间、流动库存、管理效益上来,竞争的环节是非常紧张的,所以关注的焦点需要适当转移。在合理的挖掘下,制订新的经营目标,逐步展开老产品的经营稳定性,来最大限度调动老产品的市场占有机会。  

老产品的意义在于“老”字,翻新销售只是对“老”字的重新认识,在管理经营上看看是否有新的文章可以做,达到老产品销售的科学支配观,同时也为企业创造机会提供新的机遇,老产品销售难,老产品提升更难,老产品需要企业内部与外部的精耕细作,在维持与前进革新当中,有一个明确的界定,在淘汰与换取当中获取最大的效益。