医药市场营销与人

我国自八十年代初期由第一代健康产品蜂皇浆、麦乳精开始,健康产品进入市场化开发与运行中,由于该行业发展与起步都处在我国改革开放初期,市场经济也并不介入于市场。所以保健领域,也是渐渐迈进。基于我国市场行情发展的复杂性、比如经济的快速增长,消费需求的日益旺盛,思想观念的进一步解放,市场环境的约束宽松等等。促使保健行业前所未有的快速演绎,直至今日,健康行业的增长依然如初。

通常我们知道,事物的发展过快,都将促进行业的裂变与该领域心态的扭曲。国家近几年从宏观政策上的调整也是基于对该产业的适应性管理,并不是管死,相反采用了灵活性较大的能动性管理。所以,自力更生成了管理上经常强调的经济规律。医药保健品领域经过了三个划时代的调整。从80年代成型到90年代自由式发展,到现代的平稳式过渡。从根本可以看出,我国环境的因素,决定着产业,行业结构的调整在快速推进。

在我国,经常都能看到,行业里的成败与发展,都与行业的人力资源切相关,医药保健领域更甚。如今,由于我国目前为止,靠财团集团军战略的行业领头羊屈指可数。三九药业哈药集团是该领域有着财团支持的产业龙头,大部分都是从其它行业转移或者民营企业转化而成,强调企业,行业个性化发展已经是该行业的实际运作范本。

企业人力资源在该行业里体现有以下几种主要是销售与市场:

 一、策划型人才:此类人才主要通过点子启动市场。运用一般市场的现状,结合产品、产业、区域等等,进行系列策划,拉动产品在市场上的销售。

  二、管理型人才:主要在该行业里起到统帅市场与销售作用,制订战略、战术合成,运用在市场中。

  三、执行型人才:此类人才战斗在市场第一线,有着对市场、销售等各方面全能型经验,也是最为缺少的人才。

  以上三种人才,在医药保健领域里可谓是一条龙经营缺一不少,这几年的市场快速变革,人才流动从源头到尽头都发生深刻的变异,暴露的问题已经阻碍到行业的发展。

靠人做市场已经是所有从事产品销售与经营的一大法则,而人的发展跟不上市场销售中,我们纵观市场,如今一种模式的“传唱”已经变成企业生存与发展的寄托,比如,早几年的“三株”模式与如今的“脑白金”模式,“海王”与“哈药”模式,“大连珍傲”与“三九连锁”模式等等都是争先模仿的对象。导致上千种产品互相挤压,市场环境由于变得十分“狰狞”,源头上就是人力资源的缺乏。我们向赞同先进的做法学习,提高与借鉴。但恶性的竞争导致变形操纵方式都是行业的隐患。因此国家在这方面,既不支持,也不反对。“适者生存”吧!

我们对营销成功人士的解析,往往注重与对营销领域推广中手段的关注比较多,比如理解通常是怎样上士,怎样打市场,怎样做渠道,怎样分配业绩等等。而忽视营销人士的成长经历与市场环境对成功者的影响。比如早期的“三株”吴炳新先生,如今脑白金史玉柱先生。都有深刻的市场领悟而拼搏于市场中的。

能够清楚地关注市场发展要从多方面倾注对市场销售与行业形态的理解。人力资源的运用首当其中,起到中流抵注的作用。

 那么现实的营销人员从一个行业的发展与规则来看。还是前面提到的三种人才,无非是重点的培训,要有所侧重,在从事多种营销工作后,尤为切身体会到三种人才的迫切性。

策划型人才:

行业的快速发展,策划型人才的跟不上直接影响到企业或行业本身的发展,靠借鉴广告公司或者成功企业的足迹,并不可取。由于国外产品的不 断引入。企业之间的强强合作已是一大竞争趋势,策划人才的转移也趋于激烈。目前是“人才业务”,站在行业前面的策划型人才必须要有审视 渡势的宏观气势,要站在高处观察行业走势,又要从基层摸索市场实战经验。二者结合的策划是目前紧张关系的突破口,策划型人才注重对人文的理解要占有先导作用,要观看地域的各种特点,关注民生的发展状态,关注地方行政法规的动态。关注消费指数的变化,关注人口聚集的分化。关注对自力更生的剖析,关注驾驭市场的特点,关注民俗风情等等。特别要指出,策划型人才在医药保健领域对医学方面的知识要有充足的基垫,“不能站的高,放的远”,却失去目标“闭门造车”。

管理型人才:

由于行业的不一样,管理型人才要求也不一样。医药保健品管理人才注重对产品本身的整合是目前流行的一种做法,而这一做法在市场管理中却又不那么实用。通常是人的因素占市场因素的70%以上。所以市场与管理者走的客观因素比比皆是,要打破这种局面,只有从管理型人才中去寻找管理者的问题。

行业决定管理者在制订战略与战术同时,要充分理解到市场与发展的双重目标要深刻理解消费行为的走势是事实,要领导所有驱动市场发展的各方潜力,管理者只有贴近市场,贴近销售,其管理的职能将会一览无余,同时,将大大促进对销售目标的透明化。

管理者承担对行业的考核、考评、制度、行政、人力资源等各方面市场结构的配制,管理型人才是复合型的。一定要从市场实战中吸取,要对市场把握胜于对行业与专业技能的把握。认识自己、认识市场、是管理者的最新课题。

实战型人才

实战就是要直面经销商,直面终端,直面消费者,这类人才是综合能力较强。需要长达3—6年的工作经历,需要对所辖区域各方面了如指掌,要对渠道的运作终端的分布,广告的投放,区域的经济构架,民情风俗,产品适用性等有比较全面的认识,同时还要会带领一支队伍,进行市场的各方面运作。实战型人才的不单单是一个执行者,而是要具备抗击各种市场因素的各方面技能。在现实阶段,实战型人才企业成败的核心,这个环节出现问题,销售与市场就无从谈起。因此,要对此类型人才有一种比较,要不断促进此类人才的快速成长。充实市场一线的领军人物。

市场在变化中总有突破的地方,而人力资源的开发与培养需要时间。当前暴露的问题是,三种类型人才都缺少对市场的实质性探索。存在的缺陷体现在自身市场缺乏了解。策划型人才缺少在市场快速分化中寻找契机。管理型人才缺乏面对市场复杂环境的应对措施。而实战型人才更是缺少具备适应市场策划与管理的能力。驾驭区域市场往往认为抓住了一批渠道与终端就完结的错误思想,而没有根本上从市场的实质中实现出来。

如今的市场是人力资源市场,是人文化市场是能动性极为强劲的市场,是在不断应对市场问题中成长起来的各种“人文”市场,迫切需要解决市场一线的关键,就是处理好市场人力的合理调配。

我们在浅析市场与人力资源的同时,也不断注重对市场与人新型关系的探索,也十分关注市场与人力资源的协调发展。怎样的人才适合于当今时代的需求是一个大背景。医药保健领域同样。如今,要放弃一大批以前市场的“元老”与跟不上新时代发展需要的市场人才,当今企业战略型市场人才的引进与开发的关键是看人才的实用性。

市场与人才的二者皆要,是企业、行业、产业顺利前进的目标所在。