保健品会销模式的升级与改造策略

会销模式自保健品销售作为一种主要模式以来,引发的疑问与前途争议也不断升级,国家相关政策的制约与保健品企业互相的竞争,导致目前行业会销模式出现拐点,具体表现为不断被媒体暴光的违规操作,违规人员的欺骗手段引发的消费者反感,被夸大的疗效误诊纠纷,会销运作成本的不断拉升,客户维护成本的不断增加,营销人员的大量转型退行等等,种种情况的出现,归结到一点,会销到底能不能持续作为销售模式存在?消费者买了一年、半年的产品以后还能吃你的产品吗?疲劳的营销结构与会销形式创新困难,形成会销模式拓展的断层状态,现在保健品企业集中能够听到在谈论的多半是会销困局,业内操作人员抱怨的更多是操作细节不好控制,固化的模式消费者比操作者还明白。那么,会销的前途与保健品企业如何能持续前进,模式发展是否可以转化,有没有一种机会更新模式,阐述一些看法。

会销:保健品与膳食食品的分类经营策略 

实际上我们在区别看市场的时候发现,保健品销售与膳食品销售是不一样的,两者本质上有区别,通常老百姓也有教育,蓝帽子与没有蓝帽子的关系,这个主要是国家在倡导健康方面,分别区别对待的一种标志,但由于很多保健品企业通用两类产品,有保健品与食品,因此也通常用一种推广教育办法在对外输出,引发诸多市场的不适应性,实际上我们看保健品的成分,有很多种原料配伍而成,有中药原材料的、有营养补充的等多种动植物、提取物合成的产品,大部分推广统一归纳在对人体作用上面,而膳食食品,通常在市面上叫大保健产品,以营养补充为主,因此,自然在经营上保健品与膳食食品需要有明显的不同经营方向。

保健品与膳食食品的分类经营策略:作为混合经营的一种现状,在很多保健品生物科技公司中存在,但由于两者作用的消费对象有区别,所以针对两者需要有一个不同的经营策略。  

1、 保健食品经营策略:

A目标人群:保健食品倾向于特定人群使用,因此细化单一群体成为目前比较有效的方式,目标群体的单一化并不会减少服用人群,反而可以通过配方的调整强化作用的单一方向,使功效更加有趋向性。

B直销手段:由于对单一人群的专业性更强,直销口碑更简洁明了,便于传播,而非大而全的传播方式。

C会销形式:由于独立的功效模式,会销邀请更明确,专场形式更具有杀伤力。

D价格规范:依靠低价促销优惠形式要分解到产品的日期来计算,打包年销售与套餐销售回归到标准的日销售,促进流水长效体制建立。

E打包销售:不同产品,不同特性的保健品,针对不同群体的配伍销售也是一种策略。 

  2、 膳食补充食品经营策略

  膳食补充产品以大而全为主,以补充营养为主,以营养科学对人体的需求为主,从不同角度参数来表达消费需求,而此类产品不适合推广宣传对身体疾病的功效,因此,不能放在与保健品一起进行会销,公开教育消费不适合在会销成本较高的形式下推动。  

膳食补充食品经营策略主要可以做成快速消费品方式推广,从渠道的角度讲,适合走专卖店、流通领域商超等公众渠道销售,也不能按照保健品的价格来推广。如果,高级营养品、膳食补充剂可以独立家庭包装来推广,采用品牌战略来推广此类产品快速融入市场,建立量大的批量销售体系模式。

会销:销售模式的升级与改造方向  

会销,当作一种销售模式时候,随着市场应用的不断改进,已经从传统开会形式,转变成多种会议销售方式,如旅游、聚会、联宜、科普、体验等多方面方式出现,会议时间也从几个小时,提升到几天,形式在变化,也就是促销手段有直接专家推荐,员工促销变为利益共同分享阶段,让消费者自己花钱形成的消费利益转型,这样的模式已经让消费者明白,是企业做秀后的一段互相配合演出的戏,但终究不能持续发展,无论何种形式,替代不了大部分消费群体直接对身体的满足感,所以会议销售模式需要立足长久发展考虑。