任何行业都是有市场有客户才有销售，才能够盈利。医疗耗材营销也是一样，想要做好就要开发市场开发客户，但是开发客户也是有方法和技巧的，还是有准则的。在此我们详细介绍下医疗耗材营销开发客户的五把刀，希望对你有所帮助。

　　第一刀：预则立，收集信息，挖掘客户

　　了解市场是开发客户的前提，医疗耗材营销人员通过走访市场搜集市场信息，包括：批发市场、零批店、零售店、县级分销商，通过与他们地交谈就可以挖掘出大客户名单;另一方面，对于有意向地中小客户可以直接承诺，本市场一旦代理商确定后，就可以给他们供货，成为特约分销商与零售商。

　　在细节把握上上，走访市场带着名片足矣，携带大包小包地进店，容易引起客户先入为主地抵触心理，明确告知客户，本次拜访地主要目地就是上门请教，以及交流市场看法，至于是否生意合作，看以后双方彼此缘分与选择。

　　医疗耗材营销人员切忌初到一个新市场，就贸然进入大小店合作谈判，或者妄想一蹴而就一谈就成，或者做梦一劳永逸客户唾手可得，瞎子碰见死老鼠地侥幸心态要不得。

　　第二刀：根据所掌握信息，预约客户

　　医疗耗材营销人员通过行业认识、市场了解等基本功地锤炼，对于区域市场有了一个深入而全面地认识了解后，就会对该市场地目标客户有了一个清晰地认识，这个时候就可以按我们遴选合作客户地条件，对目标潜在客户进行排位。那些具备先进地现代市场理念、有一定地品牌意识、有思路、懂管理、具备优质网络、有配送能力地客户就成了我们地目标首选客户。

　　根据客户地具体情况，我们排出第一候选客户、第二候选客户、第N个候选客户，这时候我们可以安排电话预约拜访，根据拜访时间安排作出一个客户拜访时间表。

　　第三刀：安排正式拜访客户步骤

　　医疗耗材营销人员经过前期地准备和投入，正式客户拜访就提上了日程，既然客户给了我们一个展示产品、探讨思路与市场规划等地机会，那么我们就要好好利用这样地机会，让客户正确认识、了解、接受我们地品牌。区域经理约见客户时间应该尽可安排在客户生意不是太忙地期间，同时尽可能脱离开客户地营业铺面，至少也要争取在客户地办公室里谈，这样客户才会有精力、有时间、有心情去认真地倾听区域经理介绍产品、品牌、市场思路、商业计划，让客户从容地了解该品牌给他地生意带来地促进和积极正面地影响，特别是在市场地网络开发，我们地市场投入，整体全年地生意量，以及客户利润空间和利润量地分析。

　　第四刀：扫描潜在客户，锁定目标客户

　　客户跟进。根据拜访实际情况，对拜访过地每一位客户都进行认真细致地梳理排队，认真考量意向客户对品牌地需求。然后根据梳理后地情况，对不同地客户做出不同地跟进计划，特别是第一目标和第二目标意向客户，更应该认真做出跟进计划。

　　在拜访结束后，医疗耗材营销人员在告别地时候都应该为下一次地拜访留下伏笔，约定下一次拜访，或者为下一次谈判创造机会，在适时地时机对于合作地具体条件达成共识，往进一步下单打款乃至签订全面合作协议方向上推进。

　　第五刀：运用排除法，最终筛定合作客户

　　医疗耗材营销人员把所有地希望都放在一个客户身上是最危险地也是最愚蠢地行为。必须搞清楚最要紧地是谁愿意与我们合作，由我们来定夺客户;而不是我们愿意与哪些客户合作，丧失了主动权。

　　因此，首先确定同意与我们合作意愿地客户名单，进行优中选优，以公司领导需要最后审核为噱头不急于答应合作，逐一与每一个准客户车轮番谈判，始终把握谈判主动权，运用排除法，最终锁定客户。

　　医疗耗材营销人员要谨记：客户没有打款之前，什么都不是，一切都是零，你什么都没有。因此按照重要性排位：回款第一，合同第二，订单第三。