OTC药品营销，如何应对终端和渠道控制
在一个产业链上，上下游企业之间，没有所谓的双赢，只有相互的控制与被控制，利益的你多我少，只有暂时的平衡，只要你不搞死我，让点步就是了，双赢只是好听的说法而已，是大家都在掩耳盗铃，自欺欺人而已。
全国大型商业公司自有品牌的更多，这足以证明了终端控制上游的时代已经来临。
那么作为生产企业或者供应商，怎样应对这一趋势呢？笔者就此做一详细的分析说明。
一、 为什么会有这种现象
首先，应该认识到，这是一种必然现象，是利益博奕的结果，随着流通企业的强大，控制的终端越多，其对利益的要求必然越来越多，“弱肉强食”的丛林规则在医药产业链上也同样适用。
其次，这是产品价格体系混乱或者倒挂，流通及终端利润降低甚至没有利润的必然结果，然而价格体系混乱与倒挂却是一个综合原因，其中有渠道各环节为了吸引下游客户和消费者，拿一些品牌药品大打价格战的因素，但主要还是工业企业自己的价格体系管理不力、营销管理不力的恶果。
第三，这是强势流通企业开始重新规划其经营策略与发展战略的开端，当流通企业规模完成后，或者扩大规模对利润的贡献是零和负数时，流通企业必然放弃规模转而追求利润。
二、 怎样应对这种现象
1、 正确面对
只要你是OTC品种，依靠渠道流通和零售终端零售来实现销售，这种现象就迟早不可避免会出现，因为这是市场经济发展的必然，只是连笔者都觉得这一天来得太早。对于供应商来说，首先不用怕，商业单位不会因为你怕就不这样做，更不会因为你示弱流通企业就不这样做。因此必须正确的面对，一味指责，强势对抗，采取鸵鸟政策不理彩，或者不与其合作是没有出路的。
2、 积极及时应对
应该在总部成立大客户部和专门的应急部门，有专门的谈判人员，采取几套应急方案，成立一旦出现这一问题有条不紊的应对，谈判，解决。把此事当成危机公关来解决。
3、 事先预防
商业这样做的主要理由就是自己的利润低，成为不赚钱的搬运工，如果供应商采取各种措施提高和稳定产品价格系统，保持合理偏高的各级商业价差体系，则自然可以避免商业单位这样做。因此长期系统的维护价格体系稳定活动就显得弥足珍贵。笔者将有一篇文章系统说明如何稳定产品价格体系，因此这里不在赘述。
还有一种预防方法就是及时和商业单位保持沟通联系，了解其对产品价格体系的意见建议。了解商业的其它需求，采取满足商业单位其它需求的方法，或者通过给其提供其它价值的方法，防止其拿自己的产品开刀。
还可以采取结成战略工商联盟的方式，来规避这一问题：比如相互参股、相互投资开发产品与市场等。
4、 做更加优质强势的品牌
供应商可以在产品质量上、产品差异化上、公关上、品牌传播上、公益活动上加大投入，长期坚持培养强势优质名牌产品，成为消费者的首选，这样就不怕了。为什么其它消费品允许名牌产品高出其它产品几倍几十倍的价格，比如鞋子、服装、化妆品等都是这样，药品就不能，笔者认为这没有任何道理。
当你的品牌做到消费者的最爱，消费者非你不要时，任何商业和终端也就不敢拿你的产品下柜或者停货等。
5、 实施产品研发战略，规避这一风险。
为什么处方药就没有这样的问题，因为大都是国外的独家专利产品，而且是品质疗效一定过关的产品，你没有选择。如果多潘立酮和达可宁的成分是独家产品，或者独家批文，只此一家别无分店，那么南京医药还会拿你的产品开刀吗？当然还有一个原因是处方药主要依靠厂家的医药代表推动销售，否则医药告诉也流通不起来。