在医药行业，承包制因为其责任明确，具有良好的激励功能，而且执行起来简单实用，便于管理等优点，已成为中国医药企业营销的宝典。当六千多家医药生产企业应运而生，登上中国药品市场的舞台为争夺药品销售的份额而竭尽全力之时，承包制的弊端开始走向前台

　　承包制：由承包人和发包人就企业或经营实体的经营问题，签定经营合同，在核定资产存量的基础上，由承包人取得经营权，自主经营，并定期上缴一定的承包金给发包人，承包人根据其经营业绩自负盈亏。

　　承包制作为企业经营方式曾经在我国的企业制度改革中立下汗马功劳，一度成为最有效的生产经营方式，直到产权制度改革的深入，随着现代企业制度的建立和完善，承包制才逐渐淡出企业经营的主流方式。

　　尽管承包制作为企业经营方式已逐渐淡出市场，但在医药行业，承包制却因为其责任明确，具有良好的激励功能，而且执行起来简单实用，便于管理等优点，已成为中国医药企业营销的宝典，几乎所有的企业都在不同程度上采用了承包制，甚至国外医药巨头为进入中国市场也难免“入乡随俗”。

　医药营销中的承包制

医药营销的承包制与企业经营的承包制在实施细则方面具有很多不同的地方但其本质上是相通的，其操作形式多样，特点不一，归纳起来大多具有如下要点：

　　1、 销售人员根据其销售回款，提取一定比例的费用作为市场运作费用和利润，包干使用，自负盈亏。

　　2、 销售人员在市场销售中具有相对独立的自主经营权，包括销售计划 安排、落实，人力资源规划，资金使用等。

　　3、 经营周期一般以年为单位，每年核算盈亏。

　　随着许许多多医药营销人才财富的迅速积累，中国医药企业在短时间内也经历了快速扩张的发展历程，药业当之无愧的成为中国最具有发展潜力和希望的朝阳产业之一。

　　高利润吸引了大量的厂商加入到药品生产和销售的行业，当六千多家医药生产企业应运而生，登上中国药品市场的舞台为争夺药品销售的份额而竭尽全力之时，承包制的弊端开始走向前台。

承包制的弊端：

　　1、 销售通路：由于销售渠道为销售人员控制，企业对销售网络了解甚少，当发生人员变动时无法保证产品的通路流畅，人为阻碍产品销售。

　　2、 医院终端：医院客户从档案到关系维护都为销售人员掌握，此点被当成许多销售人员控制市场的最有力的武器，往往是人在医院在，人走医院走，而且大多走到了企业的直接竞争对手处。此点是另大多数医药企业最头疼的地方。

　　3、 短期利益：药品经营一般一年结算一次，大多数销售人员在面临新开发的时候往往不愿意承担风险，如果经过核算一年内很难收回投资，他们将宁愿守住现有市场，而随着竞争的加剧，要在一年内收回投资已经非常困难，于是大部分市场在保证一定的现有利益收入之后就进入了维持期，销售量长期保持在一定的水平上，以期个人收益最大化。而由于在市场维护期投入相对比较少，在比较低的产出之下仍能获得比较满意的利润，这反过来又支持他们维持现有格局不变的决策。这也是为什么大多数医药企业在创业初期发展很快，但达到一定规模之后就长期稳定于一定水平，甚至逐年下降的重要原因。

　　4、 人才培养：由于市场经营大多由销售人员决定，其在市场人员的配备方面往往以最低量配备人员，基本使用自己的亲戚和朋友等熟悉的人员，即使公司强制将人员派往市场，由于排外和不信任因素，人员往往隔不了多久就不得不离开市场，对于公司后备人才的培养来说非常不利，而人力资源是现代企业竞争中最为关键的焦点所在，长期缺乏人才的培养和储备，企业注定将被市场所淘汰。同时由于整个市场的人员都具有密切的关联关系，往往牵一发而动全身，更加加大了公司对市场掌握的难度。

　　销售渠道受限，医院终端被掌握，新市场和新产品无法跟进，后备人员得不到锻炼，近亲繁殖严重等等，这许许多多的弊端都使得当公司在执行销售政策和销售制度的时候，受到销售人员的严重制约，企业发展进入慢车道甚至逆行后退。因此许多企业在深刻体会到承包制的弊端之后都纷纷上马转型，但大多数企业包括许多实力比较强的企业在转型后的一年之内又纷纷回到了承包制的体系，这充分说明转型的难度是非常大的。

《孙子兵法》云：主不可怒而兴师。销售体制的变革，关乎整个公司的生死存亡，不能不慎之又慎，故企业老总不能够因为承包制的种种缺点而不顾一切的变革，不经过全面的准备和痛定思痛的决心，轻易转型企业将承受重大的损失，中小型医药企业由于自身抗风险能力比较弱，严重的将从此一蹶不振甚至退出历史舞台。

        要顺利完成此项变革，可以从以下几个方面着手

1、 建立完善任务体系：严格划分市场存量任务和市场增量任务，以完全不同的销售政策来达到确保市场存量，迅速扩大市场增量的目的。在市场存量销售任务内严格控制市场费用，保障公司基本运作费用和利润；在市场增量部分采用大幅度让利给市场，刺激市场的快速增长。

2、 加强销售管理：

货物管理：将货物发运和管理收归公司专门部门统一管理，确保货物流向真实、安全。有兴趣的朋友可以参见笔者在《中国营销传播网》上发表的文章 《中小型医药企业如何有效控制货物风险》。

票据管理：规范发票的管理，确保客户资金按发票指定的帐户回款，严禁办事处私开发票，私设帐户，截留货款。

借支管理：根据销售回款和项目支出，严格控制借支，杜绝恶意透支。要作到这点，企业需要进行数据化管理，建立实时化销售数据统计和分析系统，能够瞬间掌握市场盈亏情况。

费用管理：细化销售政策规定，将原来统一包干使用的费用点子根据预算制的要求，划分为不同的明细，但总体费用仍由市场负责人统筹安排，公司只在一些关键性的费用支出上强制性要求，在销售队伍中逐渐树立费用分项使用的观念。　

日常管理：建立固定的信息反馈制度，坚持执行市场人员每月工作总结和固定项目的市场信息上传。　

人员管理：建立健全市场人员档案和考核系统，注意有意识的培养和发现人才。

最重要一点，所有的管理结果都必须严格与销售费用和人员利益挂钩，比如工资、提成等。比例要恰当，太轻则不能起到处罚的目的，太重则引起市场的过极反应。

      3、 建立和完善各项支持系统：

      A、 人力支持：成立专门的人力资源部，负责市场人员的招聘和培训，参与市场人员的考评和晋级管理，为公司人才体系的建立奠定体制的基础。

      B、 产品支持：包含两个方面的内容。一是现有产品深化研究，包括产品功能、技术含量、产品使用方法等方面进一步开发和利用。另外一方面是新产品的跟进，包括吸收市场人员来自第一线的感性认识，结合公司的理论研究及时推出新品，新品推进最好选择独家品种，以增强产品的竞争力。

     C、 财力支持：从银行、政府、合作等多渠道拓宽资金来源，确保市场资金到位，这点是很多公司的弱项，缺乏善于从事资本运作的人才和经理层缺乏足够的认识是根本原因。

    D、 信息支持：建立销售管理信息系统，确保可以及时了解市场整体销售情况和资金支出情况。

当以上变革得以实施，企业发展到以下程度的时候就可以考虑真正实施从承包制到预算制的转变。

1、 销售额：销售额是一个不确定的数据，总的说来销售额越大，企业抗风险的能力越强，根据经验表明，企业年销售额低于5000万的企业改制成功率比较低，一般年销售额过亿元的企业改制相对来说成功率比较高。

2、 管理机构：拥有一个具有丰富销售管理经验，熟悉本公司历史和实际情况的销售管理团队，为全面管理销售市场作好体制和人力的准备。

3、 品种：拥有自主知识产权和独立营销系统的独家产品。此点非常关键，如果企业的主打品种还有其他企业在生产，则企业千万不可轻言改制，否则失败是不可避免的，竞争对手不可能放过此千载难逢的机会。