动作五/引导效果

引导效果引发了兴趣，也进行了体验，可如果要下定决心购买，就必须要有看得见的效果。也是就解决顾客顾虑中的“我买这个产品有用吗？”这个疑问。因此，效果才是促使购买决策的最大动因，尤其是初次购买的顾客。可是，请一定要记住，效果不是体验出来的，而是引导出来的，就像“心理疗法”一样。那么，要怎样才能让顾客感知到产品对他的效果呢？

自身感悟法：直接观察法也是最原始的一种方法。即，通过顾客自己体验产品，感受自身身体比较明显的变化。比如，通过体验负电位治疗仪，夜晚睡眠更“深”了

引导暗示法：引导暗示法是通过引导顾客感受一些细微的改变。比如引导顾客：喝小分子团的功能水，虽然还没有解决便秘的问题，但是，是不是能够隐约感觉到口气是不是不像以前那么重了？

案例暗示法：案例暗示法指的是通过不断地给顾客讲述与该顾客相同疾病的老顾客康复案例，来暗示效果。

动作六/强化认知

对产品有一定的认知，接触过一些老顾客，体验产品有一定的感受，但一切都还处在模糊不定的阶段的顾客，我们要通过这种强化来把它的意向程度推高60%甚至以上。通常我们从以下四个方面来强化新顾客的认知：

对“产品认知”的强化：产品认知主要体现在：产品的功能效用（效果好、购买后全家都受益）；产品性能（使用方便、售后服务周到、使用方便）；以专家的口来讲述产品相关知识，也可以通过将产品使用在他家里不同的人身上，让他感受到产品的使用广泛性，以体现其价值所在；

对“老顾客认知”的强化：可以通过不同的形式，让新顾客频繁地接触不同的老顾客，并以此来传递给他们“你不是第一个购买产品的人，也不会是最后一个购买的人”，以打消其担心上当受骗的顾虑；

对“服务认知”的强化：服务认知的强化，就是要告诉顾客，购买产品以后你将得到的附加值。我们可以通过邀请其参加一些老顾客们的活动，让他提前享受一些老顾客的待遇，自然而然地就能认知到成为老顾客的价值。

 

动作七/临门一脚

临门一脚，是指在通过我们对一名顾客做出一系列的服务之后，达成销售的最后环节。通常，服务营销的临门一脚都在保健品会议现场完成。

动作八/真诚服务

而我们这里所讲的真诚服务包括“业务服务”和“感情维护”。“业务服务”包括：

（1）定期的产品使用跟进。比如第1天的产品使用方法指导（上门指导）、第2天的产品使用电话跟进、第3天的产品使用情况征询（上门）、第5天的产品使用效果电话跟进以及第10天的小型产品使用交流会，等等；

（2）定期的产品维护及维修。比如对产品的定期清洗、维修等；“感情维护”包括：定期的老顾客活动。定期的上门家访和电话沟通。上门家访可以做一些力所能及的家务、聊一聊家长里短，可以隔三岔五地打个电话问候身体健康状况

动作九/深度开发

我们要重视每一个顾客，尤其是优质顾客，对其家人或者身边的朋友要进行深层次的销售开发。也就是我们通常讲的“要一座城堡而不只是一块砖头”。

那么，要怎么样来深度开发呢？实现深度开发，首先要解决这一个顾客的信任问题。试想，如果这个顾客自己都感受不到产品的优质效果和服务，他敢将你介绍给他的朋友吗？那么，什么样的顾客可以考虑深度开发呢？

老顾客自己使用产品效果很好、很明显；

老顾客本身条件不错，身份地位也不错，那么他身边的人条件也自然差不了；

老顾客本人要非常认可企业和你的服务，要让他感觉到介绍朋友买产品不会惹来埋怨。然后，就要解决与老顾客身边的这些人建立联系的问题。

怎么样接触那么潜在顾客？

要解决这个问题，需要一些技巧和方法。

比如，开展一个特色家庭分享会，让老顾客把能邀请到又不会搅局的子女、亲家或者左邻右舍邀请到自己家里。

动作十/感恩回报

不管是否达成销售，或者是销售业绩大小，只要老顾客努力了，你都要感恩回报。回报的形式很多，有感情上的，有物质上的，我们需要巧妙地将精神回报与物质奖励结合。要用你的行动告诉老顾客：你帮助了我，我是知道的，你为了帮助我而付出的，一定会有所回报……

 动作五/引导效果

引导效果引发了兴趣，也进行了体验，可如果要下定决心购买，就必须要有看得见的效果。也是就解决顾客顾虑中的“我买这个产品有用吗？”这个疑问。因此，效果才是促使购买决策的最大动因，尤其是初次购买的顾客。可是，请一定要记住，效果不是体验出来的，而是引导出来的，就像“心理疗法”一样。那么，要怎样才能让顾客感知到产品对他的效果呢？

自身感悟法：直接观察法也是最原始的一种方法。即，通过顾客自己体验产品，感受自身身体比较明显的变化。比如，通过体验负电位治疗仪，夜晚睡眠更“深”了

引导暗示法：引导暗示法是通过引导顾客感受一些细微的改变。比如引导顾客：喝小分子团的功能水，虽然还没有解决便秘的问题，但是，是不是能够隐约感觉到口气是不是不像以前那么重了？

案例暗示法：案例暗示法指的是通过不断地给顾客讲述与该顾客相同疾病的老顾客康复案例，来暗示效果。

动作六/强化认知

对产品有一定的认知，接触过一些老顾客，体验产品有一定的感受，但一切都还处在模糊不定的阶段的顾客，我们要通过这种强化来把它的意向程度推高60%甚至以上。通常我们从以下四个方面来强化新顾客的认知：

对“产品认知”的强化：产品认知主要体现在：产品的功能效用（效果好、购买后全家都受益）；产品性能（使用方便、售后服务周到、使用方便）；以专家的口来讲述产品相关知识，也可以通过将产品使用在他家里不同的人身上，让他感受到产品的使用广泛性，以体现其价值所在；

对“老顾客认知”的强化：可以通过不同的形式，让新顾客频繁地接触不同的老顾客，并以此来传递给他们“你不是第一个购买产品的人，也不会是最后一个购买的人”，以打消其担心上当受骗的顾虑；

对“服务认知”的强化：服务认知的强化，就是要告诉顾客，购买产品以后你将得到的附加值。我们可以通过邀请其参加一些老顾客们的活动，让他提前享受一些老顾客的待遇，自然而然地就能认知到成为老顾客的价值。

动作七/临门一脚

临门一脚，是指在通过我们对一名顾客做出一系列的服务之后，达成销售的最后环节。通常，服务营销的临门一脚都在保健品会议现场完成。

动作八/真诚服务

而我们这里所讲的真诚服务包括“业务服务”和“感情维护”。“业务服务”包括：

（1）定期的产品使用跟进。比如第1天的产品使用方法指导（上门指导）、第2天的产品使用电话跟进、第3天的产品使用情况征询（上门）、第5天的产品使用效果电话跟进以及第10天的小型产品使用交流会，等等；

（2）定期的产品维护及维修。比如对产品的定期清洗、维修等；“感情维护”包括：定期的老顾客活动。定期的上门家访和电话沟通。上门家访可以做一些力所能及的家务、聊一聊家长里短，可以隔三岔五地打个电话问候身体健康状况

动作九/深度开发

我们要重视每一个顾客，尤其是优质顾客，对其家人或者身边的朋友要进行深层次的销售开发。也就是我们通常讲的“要一座城堡而不只是一块砖头”。

那么，要怎么样来深度开发呢？实现深度开发，首先要解决这一个顾客的信任问题。试想，如果这个顾客自己都感受不到产品的优质效果和服务，他敢将你介绍给他的朋友吗？那么，什么样的顾客可以考虑深度开发呢？

老顾客自己使用产品效果很好、很明显；

老顾客本身条件不错，身份地位也不错，那么他身边的人条件也自然差不了；

老顾客本人要非常认可企业和你的服务，要让他感觉到介绍朋友买产品不会惹来埋怨。然后，就要解决与老顾客身边的这些人建立联系的问题。

怎么样接触那么潜在顾客？

要解决这个问题，需要一些技巧和方法。

比如，开展一个特色家庭分享会，让老顾客把能邀请到又不会搅局的子女、亲家或者左邻右舍邀请到自己家里。

动作十/感恩回报

不管是否达成销售，或者是销售业绩大小，只要老顾客努力了，你都要感恩回报。回报的形式很多，有感情上的，有物质上的，我们需要巧妙地将精神回报与物质奖励结合。要用你的行动告诉老顾客：你帮助了我，我是知道的，你为了帮助我而付出的，一定会有所回报……