保健品的营销思路就是引导员工在面对顾客时，如果做到由浅入深、循序渐进地跟进顾客，最终实现销售目的的基本套路，我们也称之为“营销思维模式”。

今天的保健品市场，鱼龙混杂，消费者也在企业的“轮番洗礼”下变得极其理性。面对一个理性的消费过程，也就需要一套理性的销售方法来应对，对其慢慢催化，实现销售。

因此，根据保健品服务营销销售的基本流程，我们将它细分为：“引发兴趣、引导体验、建立档案、解决顾虑、引导效果、强化认知、临门一脚、真诚服务、深度开发、感恩回报”这十个连续的营销动作。

01引发兴趣

工作的第一步就是确定自己的目标客户。目标客户到底在哪里?哪些客户才最有可能跟你买保健品的?这些信息一定要非常清楚，否则，在努力可能都是徒劳无功的。引发兴趣可以说，引发兴趣是一切营销的开始。而在保健品营销泛滥且信任度低下的今天，如何有效引发顾客对你的产品和服务产生兴趣，就更加成为了一个很现实也很严峻的课题。

那么，怎么才能引发消费者的兴趣呢？

我们从“人性”方面，为大家提供几个思考的方向：

免费的

免费是永远适用于引发兴趣的话题。无论是你我还是中老年人，对免费的东西感兴趣，这是人性的弱点——占便宜的心理。虽然大家都很清楚天上不会掉馅饼，但我们还是会凑过去看看，想看看到底发生了什么。免费，是一个永远不会落伍的话题，因为这是人性的弱点。

另类的

另类，就是与别人不一样的，或者是与我们常规理解不一样的，也就是满足人性的“猎奇心理”。前些年很多公司请外国的“洋专家”讲健康课，还给配一个翻译，场场爆满，为什么？因为这种事情已经超出了中老年人的常规理解范畴。因为他们虽然参加过无数次保健品的专家讲座，但是，“洋专家”讲的还是第一次，没有见过，很另类。所以很容易就邀请到了顾客，包括那些很久不参会的顾客都来了。

需求的

就是消费者所需要的，无论是永久的需求还是暂时的需求，换句话说就是满足人性的需求。就像我们自己去商场买东西一样，如果你今天就是想要去买一个笔记本电脑，正好这个时候一个笔记本电脑厂家在超市门口搞活动，不管是促销还是展示，尽管不是你心仪的品牌，你都会过去了解一下。

老年人也是一样，如果他的膝关节痛的很厉害，你搞免费体验他就很有可能会去试一试，这是人的本能反应。因此，从目标对象的需求出发，也就更容易达到引发兴趣的目的。

02引导体验

这就要从保健品的价格说起，目前，保健品没有一样是便宜的，无论是保健食品、用品还是家用医疗器械。这也就注定了，消费者不可能总是冲动地购买，在做购买决策以前，就需要一个了解的过程，也就是我们所说的教育的过程。

客户到你店里来，有两种可能：

1、随便看看，遇到喜欢的可能会消费。

2、有需求，进来挑选预定产品购买。

那如何在客户仅有的一次上门的机会中让客户产生更多的消费，提高你的产品盈利点呢？简单地说，你会深挖需求吗？

体验就是帮助消费者了解产品最好的方法之一。体验包括产品体验和服务体验。更多的时候，我们需要展示的是我们的服务，因为，大多数时候产品是很难在3、5天内体验出很明显的效果的。而无论是产品体验还是服务体验，我们所要的无非就是“争取时间”，以达到与消费者充分沟通的目的。而我们，就是期望在他们连续体验的过程中，灌输产品知识、服务理念等信息，最终实现销售。

03建立档案建立档案

每一个顾客在开始体验了以后，我们都应该为他们家里一个“沟通服务档案”，这个档案不仅仅是留下顾客的姓名、电话、地址等信息，而是包括每次员工对他们进行的沟通、服务记录，还包括顾客反馈的信息，我们下一步的跟进措施和方法等内容。

让每一个看到这个“沟通服务档案”的人都很清楚地知道该顾客目前处于什么阶段，我们下一步的服务思路和策略是什么。从而产生交易

建立“沟通服务档案”的好处在于：

✦第一，可以帮助建档人清楚掌握顾客的所有信息，让我们在进行顾客分析与判断时有理有据。尤其是能帮助入行不久的新员工建立判断顾客的标准思维和方法；

✦第二，当建档人发生紧急情况时，领导和同事能迅速介入顾客的服务和跟进，不会浪费客源、丢失顾客资料。

04解决顾客的顾虑。

通常来讲，顾客在购买决策过程中要过“四道关”

“自我”关：这一关，其实就是顾客本人的顾虑。比如，我买这个产品有用吗？这个产品真的像他们说得那么好吗？会不会上当受骗？买了以后没有用怎么办？

“经济”关：如果产品好，对自己又有用，那么，有没有钱购买？买多少？

“子女”关：买了孩子们会不会有意见？孩子们支不支持我们？

“邻居”关：邻居们会不会笑话我们？会不会骂我们“傻瓜”？