序言：盛名之下的没落品牌　　

一个河南新乡老中医治疗妇女面部黄褐斑的中药，一个用5000元买来的民间偏方，被转化成“太太口服液”后，用3年形成8000万的市场销售额，6年达到3亿元的市场销售额，8年成为首批上市的民营高科技企业，10年构筑起一个名称为“健康元”的销售额10亿元、资产20亿元的药业及保健品王国——太太口服液，中国90年代兴起的保健品市场里的传奇品牌之一，成为在单一产品及品牌基础上支撑起一个企业帝国的创业神话。

在大多数营销人的眼里，太太口服液是实践“品牌战略”的经典案例：唯一的产品、唯一的品牌、以目标消费者为中心、以建立长远生意为导向的销售策略，以及专业化的职业经理人队伍、注重社会形象的持续的公关宣传策略、紧随时尚步伐的广告诉求及明星代言人、出色的广告创意等等，还有就是从小舢板到巡洋舰的成功“蝶变”历程，似乎勿庸置疑地“证明”太太口服液营销的正确性。事实果真如此吗？　　

迷乱十年终酿“病”

1993年3月8日，太太口服液正式上市。把“太太口服液”定位于针对体虚引发面部黄褐斑的中青年女性（25—40岁）这一特定人群，在广告中渲染一个“没有黄褐斑的太太”形象。1993年初，推出了三个洋太太为形象的系列广告，一句惊世骇俗的“每天一个新太太”赚足的眼球，同时在产品功能上只说“太太口服液”是消除黄褐斑、治疗体虚症状的女性养颜保健品，避免了当时国内保健品广告夸大宣传的毛病。新鲜的广告诉求和时尚的广告形象抓住了女性们的视线，当年实现3000万元的销售佳绩，首战告捷。　　　

太太口服液的品牌广告开始提示这样的女性生活景况：美丽和光彩是女性的财富，失去美丽的根本原因在于体“虚”，因此当发现将失去这些时，再现青春的光彩便成了女性潜在的需求，而太太口服液正是以补虚美容为主要产品诉求点的保健品。　　

2003年，太太口服液再次改变品牌口号，推出“太太口服液，让女人更出色”广告语，由《流星花园》女主角之一藤堂静的扮演者台湾当红影视明星钱韦杉和香港著名广告模特蒋怡担任形象代言人，以年轻、时尚、充满青春活力的品牌形象，演绎“让女人更出色”的品牌主张，与消费者沟通重建“太太”新形象，吸引年轻消费者关注。　　　

为了维护原有的客户群，采取两条腿走路的策略，全面引进CRM（客户关系管理），组建“太太出色女人俱乐部”。通过定期、不定期邮寄产品宣传册、小礼品、开展会员活动等形式，深度定向沟通；同时，通过终端促销、800系统全面收集消费者资料，丰富数据库，不断完善管理和服务，将太太口服液忠诚度计划深入开展。　　　

上述品牌诉求变化被总结为太太口服液的所谓“不断的品牌赋值策略”。这一论调宣称：品牌是动态的，要不断的根据时代、社会的实际需求，进行新的赋值。太太口服液积极引领时尚，创造生活新主张。由最初的“做女人真好”到“十足女人味”和“新世纪、新女人、新魅力”，每一次概念的延伸都表明 “太太人”是潮流的引领者，是女性新生活、新观念的创造者。巧挖潜在的目标消费者，通过新广告诉求的拉动，将品牌目标消费群由过去25—40岁的已婚女性，延展到18—25岁的未婚女性，称根据终端信息回馈显示：购买者有明显年轻化趋势，已有43%的消费者为25岁以下。

广告亮点造成的品牌弱化

在中国保健品以及快速消费品的品牌营销上，太太无疑是走在前列的。不仅最早建立了职业经理人队伍，也在财务、法律、管理、营销等领域广泛与国际性咨询公司合作，仅在营销上就先后与智威汤逊、达彼思、奥美这些赫赫有名的4A广告公司合作，推出一个又一个堪称经典的广告创意及精美的广告表现。这些公司有的是品牌理论的布道者、有的是拥有独门武器的品牌大侠、有的是嘎纳、艾美广告奖的创意先锋，本文并无不尊重任何权威之意，但在真实面前还是要秉笔直书。　　　

问题的症结，一言以蔽之，太太（口服液）品牌在过去十年所犯的最大失误是：广告亮点造成的品牌弱化，也就是说，过于出色的单点突破造成了系统品牌的整体虚弱。　　　

我们在此标准下认真审视太太（口服液）品牌的10年轨迹，就会发现太太在两个主要方面都偏离这一规则：

其一、品牌诉求的表层化。品牌口号（SLOGAN）是品牌诉求的表现，更反映着品牌的核心价值定位。从“每天一个新太太”的噱头式口号，到“做女人真好”的公共性口号，“十足女人味”是一个具有强烈产品效用指向的承诺式口号，而“让女人更出色”则又一次回到公共性口号的轨道上。这些品牌口号就每一个单独来看都有可取之处，它们都似乎在围绕太太品牌的核心价值：女人、美丽、魅力、自豪等，且先不论这些品牌口号的精彩，问题是：在一个品牌上的这些口号是否考虑到每个品牌诉求背后的定位差异？　　　

如“每天一个新太太”、“十足女人味”就是属于功效诉求方向的定位，而“做女人真好”、“让女人更出色”则属于品牌形象方向的定位，这两类诉求在根本上是存在冲突的，它们各自代表了品牌承诺的不同方向，即它们在诉求品牌满足目标消费群需求的不同方向。　　　

这样的品牌轨迹只能说明，所有这些阶段性的广告运动都可以起到阶段性的作用，但对于品牌资产却恰恰是弱化而不是增强！而且，每一轮广告运动形成的消费群其购买动机都各不相同，也就是说即使存在太太口服液产品的忠诚消费者，各阶段品牌运动增加的消费群会在下轮广告运动中流失！　　

其二、轻率的目标消费群改变。在最近一次的品牌诉求里，已经明确地提出主要针对18—25岁未婚女性，即所谓的“新世纪、新女人、新魅力”。这次目标消费群定位的改变将太太（口服液）的所有“品牌编码”都打乱：在真正的妻子那里，她会怀疑太太口服液根本就没有什么作用；而在所谓的未来太太那里，她会在喝太太口服液时接受同伴异样的目光乃至嘲笑。　　　

品牌当然可以用不同的形式表现核心价值及独特诉求，但品牌核心部分-----与目标消费群的真实联系路径是不可以随便改变的，这种改变不仅会对品牌资产的形成造成影响，而且也会对短期销售的拉动产生弱化的作用.对于品牌来说，创意是灵魂，但方向不同的创意却会变成自我否定的消耗能量，企业对创意的资源投入实际上成为一种饮鸩止渴的冒险！　　

太太依旧在，能否笑春风　　

本文想探讨一个大问题：女性保健品及品牌的生命周期。

奥美广告提出“品牌无生命周期”论，奥美的观点认为，品牌不是产品，而是与目标消费者的一种关系，是生存在消费者意识空间里，产品可能因消费者的使用偏好转移而呈现销量的波动，品牌在消费者心中的印象却可以长久恒新，因此，品牌是没有生命周期的。　　　

女性保健品如太太口服液所在的美容类产品，其实就如化妆品一样，具体的产品可能有生命周期，但其所在产业却是有长久生命的。　　　

太太口服液从产品的创新上看走在前列，但在产品与消费者需求的对位性以及与品牌核心价值的关系上并没有找到最佳的结合点。比如在“十足女人味”的诉求里突出的是“另类太太”的形象，也与产品的功能利益具有一定的关联，但这种另类太太却不太符合大众的审美观念，甚至会引起真正的传统型太太们的强烈反感；而从实际的需求上看，传统型太太（俗称黄脸婆）却是太太口服液产品的真正购买者与使用者。那些本身就具有“青春饭”资本的现代都市女性却未必会将太太口服液列为美容的首选对象。　　　

从太太口服液的传播表现来看，存在品牌方向迷失的典型症状，传播的所有努力都可能会变成一场难以激发购买的美丽风暴。每年的3月8日都是太太口服液启动全年传播攻势的日子，必须进行相当深入的消费者沟通才能建立起来，而且还需要给目标消费群一个非常现实的购买理由甚至刺激，消费者才有可能信服并购买产品。而从竞争角度看，承诺100天可以“由内而外”造就一个“肌肤健康美”的新女性，并不是什么新奇的概念，市场噪音的干扰也会减弱诉求的穿透力。　

从大量品牌的消亡原因分析，以下三个因素在决定品牌的生死存亡上具有决定性的影响：　　　

第一，代表品牌的核心产品或服务。品牌不是产品，但品牌是通过具体的产品被认知与理解，没有产品的满意度就没有品牌的偏好度。因此，当产品不再能激起消费者的购买欲望或产品令消费者满意度下降时，品牌的寿命也就基本走到了尽头。　　　

第二，品牌的寿命取决于传播投入的“当量”，即传播的方式、规模、持续时间。品牌是在目标消费者的意识空间里占据独特、排它且尖锐印象的位置，在今天这个传播过度的市场环境下，没有足够“传播当量”的支持，品牌将难以抵抗消费者健忘的记忆与竞争者的传播挤占。一个没有传播的品牌，就是一个必然被人遗忘的品牌。

第三，品牌的寿命取决于品牌核心价值与目标消费群需求的对位性及创意上的与时俱进。品牌的核心价值，无论其诉求表现是功能、利益、情感、欲望，都必须与目标消费群的需求以及迫切需求相关联，同时品牌的创意表现上可以刺激目标消费群对核心价值的认知与记忆。一个品牌如果不能准确把握目标消费群需求的变化，并根据需求变化调整品牌的对位性定位及创意表现，那么品牌将面临进入“品牌坟墓”的危险（即知名度高记忆度底的品牌状况）。　　　

决定品牌生死存亡的因素还有很多，与决定产品生死其实是一样的，以上总结的是最具决定性的三个因素。由此可见，品牌肯定是有生命周期的，决定品牌生命周期的因素与决定产品生命周期的因素并不相同，但又有重叠，维持一个品牌的生命周期是品牌管理者最核心的工作。