随着国家集采等政策推进，处方药微利时代正在来临，药店如何做好OTC经营，比过往具有更为重要的价值。
虽受疫情影响，2020年全国解热、镇痛品类下滑幅度大，OTC市场规模也随之下跌4.3%，但随着感冒药禁售政策的取消，第四季度药品零售终端OTC市场销售增长率创新高，达到18.4%。 随着群众的自我医疗与健康保健意识的增强，后疫情时代，OTC或将迎来新的快速增长点，发展潜力巨大。 

OTC不需医生处方，消费者自主选择性较强，因此，药店的营销策略决定了引客留客的效果。药店OTC营销策略必须围绕消费者需求展开，需要思考顾客需要什么样的产品和服务，以及怎样让顾客留下来。

 商品策略是关键

“商品策略是影响着门店客流的关键因素。”，重视品牌商品、打造特色商品是药店商品策略的主要方向。品牌工业、王牌产品会自带流量。如三九感冒灵、太极藿香正气水等，这类产品毛利空间小，但品牌知名度广、客户满意度高，会自动吸引客流，也是养天和共建合作的首选。 其次，疗效明确、品质优良、独特的优势品种也是重点。如广誉远定坤丹、云南白药气雾剂等产品，虽利薄但是属于非物质文化遗产，拥有品牌背书，具有独特引流优势。 例如养天和在一个乡镇门店对广誉远定坤丹进行推广后，该门店月均销售额从10万左右增加至12万以上，效果显著。 同时，还要注重疾病细分品类。店员在日常接待顾客诊断时，能针对疾病的病种推荐合适药物，会给顾客留下专业的印象。即向消费者提供的产品基本效用和利益，也是消费者真正要购买的利益和服务。消费者购买某种产品并非是为了拥有该产品实体，而是为了获得能满足自身某种需要的效用和利益。此外，还应该重视治疗慢性病的疗程用药，以及关联服务。据悉，养天和要求门店的一线员工学习疼痛按摩手法，并为顾客提供体验服务，缓解疼痛症状。营养滋补类的OTC品种也值得重视，迎合了顾客生活水平和保健意识的提高，比如阿胶、抗衰老口服液等滋补品种需求就比较大。“不论选择哪一类的OTC产品，都要遵循最大程度满足顾客需求的原则，不仅要满足品类需求，还要关注单日用药价格和顾客消费能力及心态的关联。”

氛围打造吸眼球

吸引客流最有效方法，就是要把门店宣传做到位。做足外围造势才能把人吸引进来，顾客才有感受卖场氛围的机会。吸引客户，树立形象。药店在临街处的氛围营造，主要是通过统一醒目的大字体标识、大幅海报等来体现，目的就是吸引路人眼球，达到宣传的效果。可以通过标识等主色调颜色的运用，结合临街玻璃窗的一体化灯箱设计，形成较强烈的视觉冲击力，也可以通过设立新奇、创意的宣传品来达到吸睛的目的。将活动信息全方位、多角度地传递给顾客，营造出浓烈的销售氛围。增加销售机会的关键核心还在于 ：顾客喜欢什么样的购物环境。吸引客户，树立形象。药店在临街处的氛围营造，主要是通过统一醒目的大字体标识、大幅海报等来体现，目的就是吸引路人眼球，达到宣传的效果。可以通过标识等主色调颜色的运用，结合临街玻璃窗的一体化灯箱设计，形成较强烈的视觉冲击力，也可以通过设立新奇、创意的宣传品来达到吸睛的目的。将活动信息全方位、多角度地传递给顾客，营造出浓烈的销售氛围。增加销售机会的关键核心还在于 ：顾客喜欢什么样的购物环境。将活动信息全方位、多角度地传递给顾客，营造出浓烈的销售氛围。增加销售机会的关键核心还在于 ：顾客喜欢什么样的购物环境。因此，打造店堂形象也十分重要。药店可以从视觉、听觉、触觉三个方面进行营造，比如店内吊旗悬挂要整齐、POP书写要规范、气球可以根据季节变换颜色等等。商品陈列也是影响客流的重要因素。而商品陈列的基本原则就是确保干净整洁；同时加强重点产品以及关联搭配的陈列，以及运用辅助工具来吸引顾客。同时，员工形象、精神状态，以及行为动作都影响着门店气氛。“员工在忙碌的状态下，对顾客的购买有一定正向作用。”

专业培训是基础

常见小病的对症荐药，是提升药店“专业形象”的法宝，是建立信任和产生销售的开始。OTC品种繁多，选择面广，除了少部分指牌购买，大多数购买场景中，执业药师乃至店员的建议越专业，对顾客的影响就越大。以感冒为例，店员能否合理荐药、疗效确切，是顾客能否成为回头客的关键之一。

其实，专业化药事服务不仅对OTC销售有帮助，更是连锁药店转型发展、拉开和单体店差异化的核心切入点。连锁药店要充分利用厂家培训资源，结合企业本身的特色与需求，做好特色品种的专业培训和体验营销，达到全员普及。培训当中，要求店员必须遵循三步骤：问诊、荐药（包含关联推荐）和用药叮嘱。其中，最后一个步骤是容易被忽略的环节，但很重要，既是药学服务的必须环节，也可以给店员专业形象加分，增加回头客。

线上线下齐发力

新零售时代已经开启，线上线下相结合的渠道流通+终端拉动，是快速、有效的营销手段之一。对于新零售，不同的连锁有不同的看法，并从不同的角度对新零售进行理解。以顾客为中心 即更注重消费者需求和消费者的体验。 

消费者需求方面。新零售仍是零售，离不开研究产品的品牌力、影响力和营销力的持续拓展。新零售强调了“新”的概念，是在不断地融合新的内容，体现在两方面。 

产品线上的融合，是以顾客需求为服务中心。同时，通过线上打开购买渠道，门店作为向消费者提供商品的配套输送点，通过物流把商品送到消费者手中。  

不论是O2O还是B2C，所有触达顾客的工具都应是药店的引流渠道；不论OTC还是其他品类销售，都应该运用一切可以触达顾客的渠道吸客引流，线上线下实现联动。 药店的所有策略都要以消费者为中心，最大程度地满足顾客需求，解决健康问题+舒适门店环境+亲情化服务，一个都不能少。