二、消费缺口是保障

茶馆说相声的、演小品的，还是唱歌的跳舞的，都经常说一句话“衣食父母就是台下的观众朋友们”，你的作品好不好，自己说了不算，必须得是观众说了才算，他们满意了才愿意付钱给我们，这才形成市场。产品一样的道理，消费者是衣食父母，消费者喜欢，就会购买，消费者不喜欢，甚至感觉被坑了，那这辈子都不会再购买了，而且口口相传，牌子就臭了。

产品最终还是要落到消费者，消费者买不买，买几次，这就决定产品能活多久。只有消费者买账，产品才有空间，二消费者是否买账则要看产品卖点成立于否。

　　卖点可以从产品本身出发，但绝不全部从产品本身而来。尤其随着80后90后，以及00后的出现，产品的卖点更加天马行空，有时甚至完全脱离了产品，而成为了一种精神、一种文化。

　　褚时健大家耳熟能详，红塔集团的老总，可是上个世纪的经济风云人物。可就这么以为天子骄子，自从保外就医后，却种起了橙子。当褚时健的橙子丰收后，不但没有出现任何滞销现象，反而供不应求，被称之为“褚橙”，号称励志橙。

　　为什么会出现这种现象？

　　按价格看，褚橙的价格非常之高，销量却非常之大，抛却橙子本身的质量外（确实差别也不如价格那么大），最大的原因，就是褚时健本身，这就是附加值，消费者买的不是橙子本身，而是永不满足的创业精神，让现在的很多浮躁的人，看到褚橙后，能够激励自己，踏踏实实的做事，这就是褚橙的消费价值。

　　褚橙并不仅仅是一个橙子，而是很多人遇到困难和挫折时，内心汲取的希望和榜样。时代需要这种褚橙的精神，所以让褚橙有了足够的消费空间，褚橙不但不愁卖，反而卖得更好。

　　另一个典型的案例，便是江小白，业内人士都知道，江小白产品没特点，酒质也一般。但是，江小白发现了屌丝青年，针对性推出小白酒，喊出“我是江小白，生活很简单”的生活理念。利用网推的方式，让江小白实现了产品的定位爆破，通过包装的创新，传播口号的创新，完美符合了屌丝青年的心理需求，让产品有了市场空间。

　　消费需求一定是从内到外，也就说首先知道消费者内心在想什么，然后通过产品的外部诱惑，从而达成购买。

三、传播力量是爆点

有卖点，传播不出去也是白搭，所谓“酒香也怕巷子深”也正是这个道理。

那么，如何更好的做传播呢？你的卖点再好，再吸引人，没人知道也不能为产品带来销量，因此，产品的传播方式非常关键，尤其是很多产品在上市初期，公司本身实力不足，负担不起过高的传播成本，这无疑更是困难重重。那么，我们其实不妨学学“傍大款”策略。

　　蒙牛刚上市时，在呼和浩特喊出了“向伊利学习，做内蒙古第二品牌”，当时伊利已经全国有名，这样的策略无疑让蒙牛提高了身份，榜上了伊利这个大款。这种传播方式让蒙牛成为消费者关注的焦点，扩大了蒙牛的影响力，为蒙牛的初步发展打下了良好的口碑基础。

这种找准机会傍大款的传播方式非常有效，俗称“借势传播”，自己还不出名的时候，就傍上出名的人来抬高自己。一根草绑到大闸蟹上也是按大闸蟹的价格来卖的。

“如果说我能看的比别人更远，那是因为我站在巨人的肩膀上”——牛顿

　　“激水之疾，至于漂石者，势也。故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势”——孙子兵法

　　借势传播是品牌快速发展的方式之一，让品牌借用别人的力量，实现巨大的传播。

　　杜蕾斯如何做到让国人从羞于提及到津津乐道？就在于它的巧妙借势。每一次的社会热点，杜蕾斯的文案总能找到一个令人拍案叫绝的结合点，将其产品功能诉求的淋漓尽致。2017年感恩节，杜蕾斯借势发起了一场感谢各大品牌的活动，让杜蕾斯再次成为焦点，各大品牌纷纷以能被杜蕾斯感谢为荣。

　　传播力量成为卖点还可以是重复。

　　脑白金十年不更换广告语，不更换男女主角，每到过节时，就会看到两个卡通老人在那里扭来扭去，旁白一直是“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”，这种广告很多人以为俗，可是经过大量的重复传播，老百姓都记住了，对产品销售起到很好的宣传作用。

　　恒源祥借势央视春晚，一直重复“恒源祥，羊羊羊”，让恒源祥羊毛衫得到广泛的认知。

　　传播力量的爆发是多方面的，可以是传播内容、可以是传播方式、可以是传播人群等，只要让传播做到与众不同，同样可以成为产品的卖点，以此来吸引消费者，成就品牌。

　　从产品维度，挖掘产品能解决消费者问题的核心利益点，这是第一方向；从消费者维度， 找到核心消费者内心真正的需求点；从传播维度，通过借势传播和重复的力量形成爆发点，这就是提炼卖点时思维的铁三角，是打造强有力卖点最稳定的工具。